Az ingatlanozás olyan szakma, mint bármilyen más értékesítési pozíció. Azonban ez egy olyan teljesítményarányos jövedelemforrás, ahol sokat számít a munkára fordított idő, de még többet annak hatékonysága.
A kilencvenes években kezdődött az ingatlanozás, mint szakma szárnyra kapása, mely az ezredforduló után élte aranykorát, majd két-három év óta ez a folyamat megállni látszik. A különböző és sokak által kevéssé kedvezőnek ítélt állami intézkedések következtében a lakáspiac megtorpant, és azóta kisebb lökésekkel, de egy helyben topog.
Mi szükséges egy ingatlanos munkához? Semmi egyéb, mint mobiltelefon és idő. A nagy ingatlanos cégnél történő elhelyezkedés, ahol elég figyelmet fordítanak a munkatársak továbbképzésére, illetve egy biztos háttér áll a munkavállaló mögött, akkor van esély a tanulásra. A kis cégek ugyanis a nagyoktól tanulnak.
Az üzletkötő számára a telefon a legfontosabb munkaeszköz. Mindenhová magával viszi, és hétvégét nem kímélve fogadja a beérkező hívásokat. Másik fontos tényező a névjegykártya. A megkérdezett ingatlanos szakértők egyöntetűen vélekedtek arról, hogy a jól megszerkesztett, vonzó névjegykártya erős meggyőző eszköze lehet az üzletkötőnek. Az sem közömbös, hogy az irodája, legyen ez akár fiktív, akár valós, a város frekventált helyén legyen. Innentől kezdve már minden adott a pozitív kezdésre.
Az ingatlanos szakma felhígulása jól megfigyelhető az utóbbi időben, mivel az egyáltalán nem, vagy alig képzett ingatlanosok elözönlötték a piacot. A könnyű pénz csábít mindenkit, aki szereti a kötetlenséget és a telefonálást. Hiába az OKJ-s, államilag elismert képzés, a szakmában dolgozók alig 15-20 százaléka nevezhető profinak. (Vállalkozói igazolvány kiváltásához szükséges az OKJ-s tanfolyam, de a közvetítő cégek elvétve követelnek meg ilyen oklevelet munkavállalóiktól – a szerk.)A többi munkavállaló vagy ellavírozik egy darabig a pénztelenségben, vagy feladja és más munkát választ. Összességében egy kezdő számára a legkifizetődőbb egy nagy cégnél dolgozni.
Nagy cég
Itt foglalkoznak az alkalmazottakkal, és hasznos tapasztalatokat lehet szerezni.. A kezdetek kezdetén a kollégáktól lehet a legtöbbet tanulni, ellesni a praktikákat, vagy éppen szembesülni azon problémákkal, melyekkel ők találkoznak munkájuk során, közölte neve elhallgatását kérő ingatlan-üzletkötő forrásunk.
A nagy cégeknél mindennapos a kapcsolatrendszer kiaknázása és kiépítése. Ez azt jelenti, hogy egy irodánál leadott lakást eladni nem biztos, hogy az általunk megbízott üzletkötő bonyolítja majd le, mivel létezik egy nagy közös információs-fal. Akár a heti meeting során is kiderülhet, hogy a kolléga kuncsaftja az adatbázisba felvett lakás iránt érdeklődik és azt is veszi meg. Ebben az esetben az ingatlanos elől saját munkatársa vette el a lehetőséget, ám az iroda pénzénél marad. Piaci szakértők szerint a lakások közel harmada kerül új tulajdonoshoz az ingatlanosok csapatmunkájának köszönhetően.
A nagyobb cégek további előnye, hogy vevőorientáltak, nem eladó-orientáltak. Ez azt jelenti, hogyha jön egy vevő, aki 10 millió forintért szeretne lakást, akkor azt addig kell nyüstölni, míg nem találnak neki cégen belül egy ingatlant. Azonban az érem másik oldala sokkal kiábrándítóbb, ha ugyanis mi szeretnénk a lakásunkat értékesíteni, akkor bekerülünk az adott cég adatbankjába az akár több ezer lakás közé, aztán a mázlifaktorunknak és a lakás adottságainak megfelelő alkalomszor fognak érdeklődni a leadott lakás iránt.
Ám a rendszer buktatói hamar kiütköznek. Egy nagy cég az adatbankjában szereplő lakások közül kiválogatja az eladhatóbbakat, azokat hirdeti. A célja a havi 10-20-30 lakás eladása, természetesen évszaktól függően. Ha megszakad a kommunikáció az üzletkötő és az eladó között, mert senki nem érdeklődik a lakás iránt, akkor hónapokig, sőt akár évekig is talonban maradhat az ingatlan az adatbankban. Egy üzletkötőnek egyidőben a cég 3-4 lakás hirdetését finanszírozza, ezzel az üzletkötő kezés is megkötik.
Nagyon kevés és leginkább a komolyabb, nagyobb cégek foglalkoznak egyedileg az eladókkal. Ugyanis ha egy lakás után nem érdeklődnek hónapok múlva sem, akkor az üzletkötő kötelessége lenne tájékoztatni az eladót, hogy engedjen az irányárból.
Ötven lakásból közel tíz potenciálisan eladható a lakáspiacon. Az eladó annyit kér az ingatlanért, amennyit csak akar, a jó üzletkötő csak sugallhatja a megközelítő árat.
Kik veszik igénybe ingatlanos segítségét?
Az üzletkötők leginkább azokra számítanak, akiknek nincs idejük és energiájuk saját lakásuk értékesítésére, és természetesen nem rendelkeznek a szükséges kiállással és beszélőkével. A lakásokat a mai napig is közel 50-50 százalékban adják el ingatlanosok és magánszemélyek. Más szakértők ezt 60-40 vagy 40-60 arányban állapítják meg, attól függően, hogy kinek készült a felmérés, summázta véleményét forrásunk.
A tendencia azonban az, hogy egyre inkább az ingatlanosra hagyatkoznak az emberek. A fiataloknak nincs már kedvük a hirdetési újságokat bújni nap mint nap, inkább leülnek a számítógép elé és az interneten keresnek ideális lakást. Na persze nem szabad elfeledkezni arról a tényről, hogy például a legtöbb hirdetési újságban a 90 százalékot is meghaladja az ingatlanosok által hirdetett lakások, tette hozzá a szakértő. Tehát a keresési folyamat végén a felhasználó ugyan arra a fórumra kerül, amit esetleg korábban próbált elkerülni.
Az a világ már a múlté, hogy kinyitja a vevő az Expresszt, s akkor ott majd alkalmi üzletek, óriási lehetőségek várnak rá, ugyanis aki ott hirdet, az internetre is feltölti eladó lakásait. De azt fontos megjegyezni, hogy az ingatlan eladása nem azon múlik, hogy milyen a lakás vagy mennyi az ára, hanem azon hogy milyen a dumája annak az üzletkötőnek, aki ott van, mondta el forrásunk.
Sablonok a vevő csábítására
A nagy cégeknél ezt a továbbképzésen tanítják, ahol tapasztalt kollégák megosztják módszereiket az újoncokkal. Az ingatlanosnak nagyon jó emberismerettel és helyzetfelismeréssel kell rendelkeznie, hogy egyből megérezze mit kell mondania az éppen aktuális kuncsaftjának ahhoz, hogy az ő lakását válassza. A szakma ezt pszichológiai ráhatásnak nevezi. A középkorú férfiakat például a jó befektetés címszóval foghatja meg, ha lánya van és neki venné a lakást, akkor biztonságos környék, ha idős néninek vagy hozzátartozójának ajánlja, akkor hosszasan ecseteli a kórház, a posta, a bolt közelségét, ha emeleti a lakás, akkor a felújított a lift sablonnal győzköd az üzletkötő. Ezek az állítások persze az esetek elenyésző hányadában helytállók, utánanézni pedig senki nem fog, vagy nincs rá ideje.
Ezzel ellentétben egy magánszemély általános esetben ilyen ráhatással nem él a lakás bemutatása során, kivéve a rendelkezik a szükséges üzleti vénával. Az ingatlanos számára a vevőel való találkozás egy rituálé. Bevett praktikák a vevővel együtt történő lokalizáció, vagyis például a séta a megbeszélt találkozóhelytől a lakásig. Eközben az üzletkötő beszél a környékről, a közlekedésről, persze biztosra vehetjük, hogy ő is itt lakik valahol a környéken és nagyon meg van vele elégedve. A lakás megmutatása általában nem több 10-15 percnél, míg az egész találka eltarthat akár másfél óráig is.
Az a lakás kiválasztási procedúrára elmondható, hogy a vevő úgymond beleszeret az ingatlan egy adottságába, ha erre ráérez az ingatlanos, akkor nyert ügye van. Ezután következik az ügylet pénzügyi része, ám úgy lavírozni az ajánlatok és érdekek között, hogy midenki jól járjon és még az üzletet is nyélbe lehessen ütni, valljuk meg, nehéz feladat.
Az ingatlanos munka legnagyobb előnye, hogy időben független, ám ez nem azt jelenti, hogy nem kell rá időt szakítani. A profi ingatlanos megérzi az érdeklődő szándékát, hogy nézelődni, érdeklődni akar, vagy potenciális vevőről van-e szó. Az üzletkötő a saját idejével játszik, mikor a lakást egy nem potenciális vevőnek mutogatja. A kezdetekben érdemes minél több lakást megmutatni, hogy beletanuljon a szakmába. Minek jöttem ide? – teszi fel magának a kérdést az ingatlanos. Ebben az esetben még az a veszély is fennáll, hogy az eladó szerződést bont az üzletkötővel, mert már a sokadik érdeklődőt hozza ide, ezzel a saját hozzá nem értését bizonyítja.
Piaci körkép
Az ingatlanok piacán jelenleg közel tízszeres a túlkínálat, tíz lakásra jut egy vevő, ezért az egy vevőért kell megküzdeni. Ha a kormány valamilyen rendelet vagy törvény révén beavatkozik a lakáspiacra, akkor ez az arány eltolódik. Például Magyarország uniós csatlakozásakor volt jellemző tendencia, hogy a vevők kivártak, mert nem tudták, hogy mi lesz. Az ingatlanosok szerencséjére azonban az egyre nagyobbodó űrt kitöltötték a külföldi befektetők, leginkább írek és angolok. Őket azzal szédítették, hogy a csatlakozás után az ingatlanok értéke megsokszorozódik. Az uniós csatlakozás előtt három hónappal a belvárosi ingatlanokat az írek vásárolták föl. A csatlakozás utáni hirtelen értéknövekedés miatt megvásárolt lakásoktól a tulajdonosaik próbáltak megválni, ezzel a lakáspiac újabb mélypontra zuhant.
Szintén a lakáspiacon kamatoztatható állami hátteret használták ki azok a közalkalmazottak, akik mielőtt még 2003 őszén nem maximalizálták a használt lakásra felvehető hitel mértékét, 30 milliós lakásokat vettek, úgy hogy tudatában voltak, nem tudják majd kifizetni a részleteket. Az állam és az adófizetők pénzén vásárolt lakást egy-két év elteltével némi haszon reményében pedig próbálták továbbadni. Sok vitát kavart az áfacsökkentés ingatlanpiacra vonatkozó hatása is, számos szakértő úgy vélekedik, hogy a cégek a csökkentést nem közvetítik vevőik felé, hanem próbálják majd kiváltani azzal, hogy akkor nem emelnek díjakat.
Az ingatlanpiac rendkívül gyorsan reagál minden külső hatásra, az ingatlanosok kizárólag saját érdekeiket tartják szem előtt és nem mindig a dolgok valós oldalát dicsérik vagy tartják szem előtt. Az ingatlanosdi egyfajta színjáték a lakásért vevői, és színjáték a pénzért üzletkötői oldalról.
Tunyogi Henrik